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絶好調のジュエリーD2C「ブリリアントアース」ガースタインCEOに聞く3つの質問

D2Cジュエリーブランドのブリリアントアース（Brilliant Earth）は、1年半以上前に新規株式公開で1億1500万ドル（約155億円）を調達し、2021年に上場したスタートアップのラッシュのなかに入っていた。

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上場市場での浮き沈みはあるものの、2020年と2021年はパンデミックの影響でほとんどのイベントが中止されたため、今年は結婚式を挙げる人が増えている。ブリリアントアースはその恩恵を受けているブランドのひとつだ。5月12日の直近の決算報告では、売上高が前年比41.5％増の1億ドル（約135億円）、純利益が340万ドル（約4億5900万円）となっている。

ブリリアントアースは今春、初のメンズジュエリーコレクションを発表し、最近では、ミネソタ州ミネアポリスに19番目のショールームをオープンするなど、会社の成長に伴って、新しい顧客開拓にますます力を入れている。同社がどのように小売展開を考えているのか、また、パンデミック後の新しい習慣への対応などについて、CEOのベス・ガースタイン氏に話を聞いた。インタビューのハイライトは以下の通り。なお、読みやすさなどに配慮し、多少編集を加えている。

−−新しい都市に出店する際、どのような地域をターゲットにしているか？　郊外がいいのか、都心に近いほうがいいのか。

それは、実際の市場によって大きく異なる。大都市では、小売業が盛んな主要な繁華街に出店することが多い。たとえば、サンフランシスコのユニオン・スクエアのような場所だ。

人々がどこで買い物をするか、我々の顧客がどこで買い物をするかによると思う。そして我々は、それに対する有益な情報を持っている。通常、屋内のショッピングモールには出店しない。だが、屋外のショッピングセンターで展開しはじめたところ、大きな成功を収めている。

−−パンデミックの影響で結婚式を延期する人が多いなか、ウェディングやエンゲージの領域ではいま、どのような動きがあるのか。

間違いなく、今年は結婚式の年だ。今年は、1984年以来もっとも多い260万組の結婚式が予定している。ブライダルの品揃えを充実させ、こうした顧客に対応できるような体制を整えている。

パールジュエリーがトレンドの兆しを見せている。また、イエローゴールドやテニスネックレスもトレンドであるため、そうした分野の商品も多く取り揃えた。

ブライダルパーティーでは、ブライズメイドギフト（花嫁付添人へのギフト）、花嫁や花嫁の母親、そして花嫁の父親のためのギフトなど、すべての人をカバーできるような商品を用意したいと考えている。

−−不況の可能性が叫ばれるなか、どのようにお考えですか？　ブリリアントアースの戦略への影響はまだ全くないのか。

我々は在庫をあまり持たないので、そこにも利点があると思う。というのも、我々は、オーダーメイドにこだわっているからだ。そのため、顧客のさまざまな需要のシナリオに合わせてスケールアップすることができる。これが、資本の効率化と在庫の軽重化に対応するためのひとつの方法だ。その結果、コストをダイナミックにコントロールすることができる。

ブライダルの素晴らしいところは、不況に強いということだ。なぜなら、人々はより困難な時代にもパーソナルな関係に投資し続ける傾向があるからだ。

ーー［原文：Three questions with Beth Gerstein, CEO of Brilliant Earth written by Anna Hensel］

（翻訳・編集：戸田美子）

MR Newsレビュー

速報系ニュースを振り返る「MR Newsレビュー」。今回は6月24日（金）〜6月30日（木）にモダンリテール［日本版］のTwitterでご紹介したニュースをまとめました。

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Edited by 戸田美子