自然派デオドラントの評判が芳しくないのはよく知られているところだ。クリーンビューティの消費者からは、アルミニウムなどの成分を含まないブランドを探しているが効果が高い製品を見つけるのは難しいという不満が長年聞かれている。

そのような不満が、サラ・モレット氏がボディケアブランド、キュリー（Curie）を2018年に創業するきっかけとなった。以来、アルミニウムフリーのデオドラントが大きな進歩を遂げたことは、キュリーが8月22日から全国のウォルマート（Walmart）4300店舗で取り扱われるようになったという最新ニュースからもわかる。

Glossyビューティポッドキャストの今週のエピソードで、モレット氏は、初期の頃の話や、パンデミックのロックダウンによりデオドラントの売上が急落した際にハンドサニタイザーを発売したことなど、創業以来行ってきた転換について語った。また、ヒット番組『シャークタンク（原題：Shark Tank）』での自分の経験と、それが資金調達のみならず露出にも効果的だった理由についても述べた。

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ウォルマートでの展開が意味すること

「ウォルマートのようなパートナーと提携したローンチには、そのパートナーがどこにでも存在しているという価値がある。当社の顧客ベースは非常に多様だし、全国各地に顧客がいる。なので、特にデオドラントのような製品にとっては、そのような巨大なフットプリントを確保することが重要になる。ほとんどの人はデオドラントを毎日使うので、使い終わったらすぐに入手できなければならない。いつでもどこでもキュリーを購入できるという利便性を顧客に提供したかった。これがウォルマートが実に魅力的な点だった。第二に、ウォルマートは、新興ブランド、つまりクリーンでより自然なブランドに実際に投資している点がある。ウォルマートは素晴らしい協働パートナーであり、多大なサポートを提供してくれている。ウォルマートはこれが当社にとって初の大規模な小売ローンチであることを認識しており、そのプロセスで当社を支援してくれている」。

ハンドサニタイザーへの転換について

2020年に入ったときには軌道に乗り始めていた。1、2月頃にソウルサイクル（SoulCycle）と契約し、春にソウルサイクルの全ロッカールームに消臭スプレーを置いてもらうことができた。実にエキサイティングな時期だった。2020年3月に突然パンデミックが始まり、ロックダウンになり、一夜にしてデオドラントが買われなくなった。急激な落ち込みだった。気づいている人はあまりいないかもしれないが、デオドラントは大影響を受けたもののひとつだった。恐ろしかった。そのギャップを埋める別の製品を見つけるために方向転換してすばやく行動しなければならないことはわかっていた。ハンドサニタイザーはすでに取り組んでいたものだったので、メーカーを確保できていたのは幸運だった。その時点で処方もすでに承認されていたと思う。その年の10月にローンチする予定だった。そこで、私は製品メーカーとボトルメーカーに電話して、『どれくらい早めることができるか？』と尋ねた」。

マーケティングにおける『シャークタンク』のメリットについて

「『シャークタンク』はありがたかった。あれは実際には10分間のコマーシャルだったし、放送当日だけではなく、何度も何度も再放送されるので、顧客の獲得に役立った。『シャークタンク』アップデートでも取り上げられた。『シャークタンク』はメリットをずっともたらし続けてくれている」。

［原文：Curie founder and CEO Sarah Moret on leveraging ‘Shark Tank’ and Walmart to grow the business］

LIZ FLORA（翻訳：ぬえよしこ、編集：山岸祐加子）